陆海天反思律师网络营销中

3、律师网络营销的目的和方法都非常单一目前国内的一些技术流律师网络营销从业者通通都是抱着为律所拦案源的目的去的。这不难理解，毕竟请一个网络营销团队价格不菲，律所往往渴望立竿见影的效果。然而，我们发现互联网的力量绝不仅仅是能带来案源。事实上，网络营销可以帮助我们做更多的事情。比如划分市场，培育新的需求和业务，并且巩固自己的行业地位等等。而且网络营销的价格相对较为便宜，已经成为一种有效的选择。但是需要整合多种资源共同协力。目前已经有律所在这方面有成功的案例。另外，营销的方法也是非常的单一。目前的大多数律师营销还停留在搜索引擎阶段，完全无视web2.0时代已经到来。这和中国律师服务行业的行业惯性有关。中国的律师服务通常都是“卖人”的服务，用户买的是特定律师的时间，但是正因为这样，交易往往高度依赖用户对某个律师的认可。可是一般老百姓都是外行，法律需求又具有突发性(没事他根本不睬你)，面对的律师那么多，很难判断谁靠谱，自己该信任谁，记住谁。单纯地搜索引擎营销只是给用户指了路，最关键的信任还是交给了律所或律师自己。所以，中国的律师不仅仅需要更加强大，更加生活化的工具革新，还需要营销理念的更新。一种不只是为了促销的营销，应该成为更多律所的日常功课。有人就问，那么营销理念的革新从哪里开始?我认为要从寻求差异化开始。差异化一定是产品或者服务的差异化。只有产品或者服务存在差异化，营销从业者才能发现你可以拿出来推动的亮点。那么如何差异化呢?(差异比区别要程度深，至少在营销上是这样的，所以所谓差异化，就是合理利用区别)我认为有三个方向：一类是搞加法。其实就是不断强化某个律师的具体业务能力或者能够提升别人对自己信赖的力量。配合具体场景来说就是，人家的业务主做律师是北大毕业，我的主做律师就是哈佛毕业。一句话我想利用人们的一般判断，来强调我的律师在学术背景上更强。人家的律师以前在北京市中院干过，我的律师就在北京市高院干过，我们做地产的律师都有全国房地产从业资格证等等。就是说我的服务在同样的道路上比你走的更远。不过，这种方法非常累，小所根本吃不消，其实对服务能力是否有决定性的影响其实不一定。但是它就是一种方法。就和女孩子相亲见面，看你有房有车没一样，因为她不了解你，需要通过这些个客观物件了解你的混的咋样?另外变模式也是一种做加法的方法，其实就是重组现有的各种资源来推出一种让用户获得更多更好体验的产品，你卖个人，我就卖团队，老中青都有，各个阶段擅长的律师我都能找得到，他们愿意组团提供服务。不过正如本文所说变模式的难度是最大的，因为变不好自己基本上就死了。就说这个按阶段服务吧。几个律师能甘心赚到钱的分配方式吗?合伙所能团结好这么多人吗?内部协作的问题如何解决?如何不增加时间和用户成本?如果有人走了怎么保证业务水平不下降呢?等等问题都需要解决。所以说，律所主任的能力是最重要的。小公司看老板的铁律从来没有变。第二类搞乘法。说白了就是给用户更多的选择和更多的可能。这其实不是我这种业务能力能简单讲清楚的了，具体的多种选择就要根据特定的行业来设计，其实是最难的，像做境外结构的律师往往都会做几个方案给用户选择，每次提供的方案可以相似，但肯定不一样。但是你给了用户更好的体验，他会更加满意。但是上面两种常规方法并不是我所说的差异化，他们只是造成了区别，事实上这两种方法在今天越来越成熟的市场实际上很难在品牌和营销上为企业带来显著的变化。比如国内某所去年做了最多的IPO业务，但是在消费者嘴中，它被说成：“它是一家很优秀的所，因为很多律师来自金杜”这真是一个品牌的悲哀。另外，他们还带来了一些严重后遗症，就是他们给了用户的高心理预期，最终企业做任何改革都压力重重，负面反馈越来越多。但是它们毕竟也是方法，并且不断地通过服务的改进，提高了行业的服务标准，最终还是消费者收益。可是中小所以及法律服务机构也许需要更加大的区别，来帮助自己做好营销工作。我把第三类方法，称为“杀马特”。这是因为这些方法看上去就像自杀一样，与脑残无异，但是险中求生，确实有不少法律同行取得了相当的成绩。方法一、逆向发展。所谓逆向生长，是因为我相信当所有人追求某一些共同标准时，它选择别的发展方向。如国内的不少律所追求大而全，而有一些律所则努力在高附加值的小市场扑腾，如主做高端诉讼的北京某所就是一个例子。逆向发展就是抓住特定目标用户的主需求，精益求精，在某一个领域给消费者更多。请注意它的营销话语“它为了确保服务质量，引进了知识管理制度，对外发的服务介绍小册里，将自己的服务分成了48个流程”。作为法律圈人士，说真话，我怀疑它把服务细化，引入知识管理的作用，但是我绝不怀疑这家所想要服务好客户的态度。但是从用户角度讲，如果不是深入一个行业和领域，是无法做到这一点的，而且值得

转载请注明：http://www.wangluoyingxiaoa.com/yxfs/8506.html