进入销售行业，除了公司正规培训之外，销售员自我学习成长是非常重要的。任何一套销售培训教程，它只是能起到销售理论上的作用。销售员想要真正地掌握销售技能，必须通过大量地接触客户和销售实践，理论应用于实践中，同时在实践又不断地验证理论。而销售员正规培训是暂时，销售员自我学习将是永恒的。因此，销售员需要经常做理论性总结，每月、每周、每天，甚至见到的每一个客户都要进行总结。下面做是一个销售成长里程的概括性总结，将整个销售过程划分成了6个环节：
第一，树立正确的“销售价值观”。既然选择了做销售，我们必然要选择行业、领域、平台和产品。销售员要做的事情是，掌握行业和领域的专业知识，借助平台，将产品、服务和解决方案，通过场景化的营销方式，传递给客户。通过场景化营销，占据客户的时间和心智，让服务和方案在客户心中，生根发芽。具体来说，在沟通中，销售员的每句话、每个动作、每个表情、每个信息都要尽可能地在客户脑海中，形成一个映像。让客户根据脑海中的映像，作出有利于销售的动作。
在全力以赴地场景化营销之前，销售员需要树立正确的“销售价值观”，只有正确的“销售价值观”才能让销售员走的更远更高。所谓的“销售价值观”，就是销售员正确地对待企业、客户和自己。做销售，需要知晓一个概念“反人性”。销售工作就是“反人性”地存在，它要求销售员“成人达己，利他利己”，这与人性的“趋利避害”恰恰相反。所以，想要做好销售工作，就不能按照“人性”使然，而是“要成人之美，先利他，后利己”。
当然，“成人达己，利他利己”并不是要销售员损害个人与公司的利益，来讨好客户。它是强调的是站在客户立场上，帮助客户作出有利的决定，实现“三赢”的结果。因此，销售员在销售中扮演的角色，应该是：客户值得信赖的知己；企业业绩长青的基石，而销售工作对销售员是走向成功的捷径。
第二，精进电话营销和理清销售思路。常见的销售方式有：纯电话销售、电销+面销、地推膜拜以及网络营销，电话销售可以作为一个完整的销售流程。所以我们再研究电话销售的同时，也可以理清整个销售的思路。电话销售可以分为6个步骤：
电话销售的第一步，是准备工作，包括精准客户资料的准备，潜在客户特征的准备，以及销售工具——销售漏斗的准备。通过销售漏斗建立销售模型，比如：每天打多少电话、产生多少有效电话，有效电话中多少是意向客户、意向客户中多少可以约见拜访，拜访后有多少客户进入异议处理的阶段，最后又多少客户成交了。有了销售模型，每天就可以有节奏地进行工作了。电话销售的第二步是开场白，通过开场白要解除客户戒备心、吸引客户注意力、营造良好的沟通氛围，，为挖掘需求做铺垫。整个开场白包含：问候、自我介绍、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。第三步是探询客户的需求，探询客户需求的有效方法就是提问：封闭式提问和开放式提问，封闭式提问用作开场确认和确认需求，开放式需求是了解客户信息和探询客户的想法。第四步是产品推荐，可以采用FAB法则，根据第三步探询到的客户需求，有针对性地介绍产品，即NFAB法则。第五步是客户的异议处理，销售员需要以积极的心态面对客户的异议和拒绝，避免由于自身的原因导致的客户异议，并分清客户的异议是理性的还是感兴的。电话销售的最后一步，是邀约见面。
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第三，探究客户需求的产生和筹备客户面访。在拜访客户前，需要做拜访前的准备工作，同时还要清楚客户需求产生的过程。需求的产生，源于客户对现状的一点点的不满，慢慢地发展为十分清楚的问题和不满，接着客户有了改变现状的愿望，最后发展成明确的需求。只有有了明确需求，销售员才能有针对性地推荐产品和解决方案。根据客户需求产生的过程，销售员需要了解客户对现状的看法，是否有明确的预期和期望，然后判断客户的动机，激发客户产生明确的需求。因此，销售员在拜访客户前，先列出潜在客户对现状可能的认知和期望，并根据自己产品的特性和优势，有针对性地满足客户的期望。由于销售是一个阶段性的工作，很难一步到位，销售员每次与客户沟通结束后，都要有一个可以推进销售进程的行动承诺。那么，在面访前，还需要为这次拜访准备一个最佳的行动承诺和最小行动承诺。最后是为见面准备一个约见理由，这个约见理由应该包含：见面的目的、见面的过程（需要多长时间、哪些人参加）以及见面给客户带来的利益和好处。这些工作准备好以后，便可放心大胆地电话沟通、约见和拜访客户了。
第四，挖掘期望和优势建立。整个销售沟通过程，最重要的是了解客户的需求、愿景和动机。针对个人的销售，给客户描绘一幅美好的愿景图，更容易激发客户感兴购买。针对企业性质的销售，决策人往往比较理性，很难通过愿景激发客户感性购买，但是可以抓住客户的购买动机，来激发客户购买需求。无论是客户的愿景还是动机，都需要在挖掘客户需求的过程中，才能找出来。挖掘客户需求的步骤，概括起来是：了解客户的现状以及客户对现状的认知、了解客户的期望、明确问题和确认需求，挖掘需求需要借助提问和倾听这两个工具。根据提问对象的不同，提问的目的、逻辑、方式、内容以及回应都需要提前作出预判。倾听是为了解客户更多的信息，然后判断客户需求。在了解了客户需求后，销售员就要呈现自己产品的差异优势，再有针对性地满足客户需求。所谓差异优势，是在市场产品都能满足客户需求的情况下，客户只有看到产品与竞品的差异优势，才会选择我们而不是竞争对手。差异性优势的建立，需要销售员通过场景化需求的呈现，人物的具体的行为动作，以及给客户带来的结果，在客户心中产生不同寻常的感觉。
第五，获取客户承诺。每次接触客户，都需要在最后得到一个可以推进销售进程的承诺，这个承诺可以是：确定下次电话沟通/见面的时间，引荐相关负责人，同意提供相关资质文件，同意组织研讨方案或给予正式的答复，同意合同审批或付款流程，以及合作前的准备工作。然而，客户并不会痛快地给出承诺，在整个销售过程中客户心中会有各种顾虑和反对。销售员要学会耐心地处理这些顾虑和反对，然后才能顺利地推进到下一个销售进程。
最后一步，是做一个拜访总结，回顾整个沟通的信息和内容，双方达成的共识，以及下一步的计划，最后与客户确认。
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