家庭客户的保险营销,该怎么做产品营销

频道说如果我们要对客户说保险的重要性，那么作为理财经理，我们可以先评估一下自己家庭有哪些潜在的风险，有哪些保险产品可以转移这些风险，跟客户站在同一立场，这样营销的时候才会言之有物，让客户信服我们。根据笔者长期和银行人打交道的观察，当下存在“银行人自己都不知道该买什么保险，去哪里买”的现象。通常，很多银行人告诉笔者，行里只销售储蓄分红险或者类似“保险理财产品”的短期万能险。但事实上，我们曾经帮助一家银行对各保险公司提供的银保渠道产品进行了分类，发现银保渠道可以销售的产品线其实非常完整，其中也包括各种保障型险种。但银行主要销售的却恰恰是那些储蓄分行险的短期万能险、或者简单的意外险、驾意险。其中的原因，除了因为这些保险能够“起量”；还有银行从上到下，了解保险懂保险的人，实在太少了！要解决这一问题，首先得弄明白我们所面对的客户有哪些需求，可以对应的是哪些保险产品和保险功能。接下来，笔者会以小康家庭或中产阶级家庭为例，详细说明家庭客户财务风险的种类，以及理财经理该向这类客群提供什么样的保险产品及其话术技巧。1如何配置寿险和意外险很多在银行从事保险销售的理财经理和大多数客户一样，属于小康中产阶级家庭。笔者认为，如果我们要对客户说保险的重要性，那么我们可以先评估一下自己家庭有哪些潜在的风险，有哪些保险产品可以转移这些风险，这样才会言之有物。否则，即便客户经理口口声声说保险如何重要，也还是不能抓住客户的痛点的。对于小康家庭或者中产阶级家庭，有一种痛叫做“因为人身风险所引发的家庭财务风险”。保险是无法避免家庭遭遇人身风险的，但确确实实可以转移“因为人身风险所引发的家庭财务风险”。这类家庭财务风险主要有两大类：一类是因为家庭主要收入来源者由于罹患重大疾病，导致了家庭收入大幅减少，甚至灭失的风险。比如双职工家庭，如果其中一个人的收入突然中断了，那么孩子未来的教育怎么办？房贷怎么办？父母高堂的赡养怎么办？如果理财经理可以先设身处地的评估一下，假若自己的家庭遇到这样的情况（尤其是单薪家庭），连我们自己都认为这是一种潜在风险的话，那其实也就说明了，客户家庭的潜在保险需求是非常明确的了。保险产品的保障功能，是可以转移这种“因为人身风险引发的家庭财务风险”的。比如两大类人身险，寿险和重大疾病险，就可以分别转移上述两大类的家庭财务风险。

1、寿险

寿险是以被保险人的生命作为投保标的的，一旦被保险人失去生命，保险公司就会支付一笔理赔金，帮助家庭度过难关，即使买的少，也至少能解决部分问题。人寿保险也是人寿保险公司的最基本的产品，主要形态有三种：①定期寿险：定期寿险在签订保险申请时，规定了保险期限（如30年），或者到65岁，每年需交保费。如果在保险期限内，只要发生被保险人失去生命的情况（自杀的另有规定），就出险理赔了。当然，如果保险期限满，保险公司就不再对被保险人负责了，如果保险期间没有发生约定事项，那么保险金也是拿不回来的。但是相对返还型的寿险，定期寿险的保费低得多，能够起到放大杠杆的作用。②终身寿险：也有的客户觉得定期寿险不好，希望能保的时间更长一点。那理财经理可以向客户提供第二种选择，即终身寿险。终身寿险的保险期限是终身的，买了这份保险后，在任何时候，哪怕缴费期已经过去了，但只要失去生命，保险公司还是一样会理赔的。但是，理财经理要告诉客户，先别急忙着说“这个好”，因为这样的保险的保费肯定会贵一点的。在询问客户可否接受保费的价格之后，理财经理就能成功营销能接受的客户了。③两全寿险：也有客户说：“我自己的保险，但我死了，都无法看到钱。”但实际上，还真有可以让客户看到钱的保险，即两全寿险。两全寿险也是约定保险期限的，在保险期间，如果发生约定出险的情况，保险公司就支付理赔金；如果没有发生理赔的情况，那么在保险期限满的时候，保险公司一次性把保险金额。当然，这种保险可能是三种人身险中，保费最贵的。

2、意外险

除了寿险，意外险也可以应对第一类风险。很多客户认为自己还年轻，如果出现第一类风险，通常是因为意外，所以把意外伤害险作为首要的保险。这种逻辑不能说不对，但理财经理要告诉客户的是，出现第一类风险的不仅仅是意外，而意外伤害险主要是因为意外伤害而致身故和残废，作为给付保险金条件的保险。要满足意外伤害的原因包括了：

必须有客观的意外事故发生，且事故原因是意外的、偶然的、不可预见的。

被保险人必须因客观事故造成人身死亡或残疾的结果。

意外事故的发生和被保险人遭受人身伤亡的结果，两者之间有着内在的、必然的联系。

因此它的保险范围，在一定程度上是相对比较狭窄的。因此即使它是最便宜的保险险种，但是理财经理还是要建议客户，不要把意外险作为最主要的保障工具。上述保险是和第一类风险息息相关的险种，如果家庭有潜在的此类风险，就需要根据不同险种的特点，进行投保以降低因为“家庭主要收入来源者由于意外或者疾病，导致家庭收入大幅减少，甚至灭失”的风险。2如何推荐重大疾病险和商业医疗保险还有一类是因为家庭成员因为意外或者疾病，导致了家庭医疗支出大幅上涨的风险。这一类的风险往往还会伴随着第一类的风险，即不仅要有大额医疗费用的支出，还要面对家庭收入大幅减少甚至灭失的风险。比如本人或者配偶的收入突然中断的话，家庭财务将面对怎样的一个处境？

1、重大疾病险

有关重疾险的讨论得回到第二类风险上。对小康家庭而言，家里有人罹患重大疾病，往往会导致家庭生活品质的大幅下降，同时，也因为大笔的医疗费用的支出，导致原来计划中的理财目标无法得以实现。这种情况，通常会利用重大疾病险来降低此类风险。重大疾病险是指由保险公司以特定重大疾病，如恶性肿瘤、心肌梗死、脑溢血等为保险对象，当被保人患有上述疾病时，由保险公司给予约定金额理赔的商业保险。重大疾病险同样可以有三种主要的保险形态，即定期重大疾病险，终身重大疾病险和两全重大疾病险。但有一点值得注意的是，第一类的风险，随着家庭负担的逐步降低，大多数小康家庭主要收入来源者到退休的时候，保障需求已经大大降低；而第二类风险则不然，即使到了退休年龄这种风险也依然存在，甚至因为通货膨胀的原因，医疗费用还在不断上涨。因此，通过两全重大疾病险或其他储蓄保险，为未来的医疗费用进行储蓄和储备，成为一个非常有必要的选择。和意外伤害险一样，在降低第二类风险对家庭财务的影响的时候，还有一种保障范围相对比较狭窄的险种，叫做“特种疾病保险”，比如大家熟知的防癌险，主要是在“因为恶性肿瘤或者癌变导致的疾病”出现的时候，保险公司予以给付。因此，它的保费相对比较便宜，同等保费前提下，保额相对比较高。因此，笔者认为普通家庭最好还是先选择保障范围比较广的重大疾病险，如果需要加保的话，可以适当考虑防癌险。

2、商业医疗保险

当然为了降低第二类风险，还可以考虑“商业医疗保险”。这类保险主要是针对在医疗过程中所产生的医疗费用，除了社保医疗自己需要承担的这部分医疗支出，可以向保险公司申请理赔。也就是说可以向保险公司进行“报销”（当然也有一定额度的限制）。这种保险的长处在于，保险公司也针对不同的人群，设计出了基本商业医疗保险，针对中产阶级的商业医疗保险，还有高端医疗保险。但对普通家庭而言，必须要注意到一点，当家庭成员罹患重大疾病时，住院费、手术费等费用是要预先支付的。同时，家庭财务受到的影响，也不只是医疗费用那么简单，因此，还是建议先购买重大疾病险，然后可以根据自己的预算来决定是否需要附加一些商业医疗险。本文首刊于《零售银行》，有部分删减。如果觉得文章不错就点个，分享给朋友们吧~更多银行营销干货欢迎扫码订阅《零售银行》▼▼▼近期精彩文章：员工辅导//老年客群营销//网点效能激活社区外拓//理财经理自我提升//保险营销客户挽留//代发客群//客户挖转//电话营销大额保单营销//基金销售//理财经理IP电访戳原文，进入《零售银行》官方微店！

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