作者：易生俊
在此，企业可以借用目的导向工具，来测试营销人员的工作能力。具体方法如下：
1.明确营销人员的工作要求要明确营销人员的工作要求，首先要了解营销的过程。营销不同于销售，销售只是营销的一部分。营销过程包括市场调研、市场推广、品牌策划、产品销售、客户服务等内容。因此，一个营销部必须具备市场部和销售部两个组织。而营销人员则包括市场部和营销部的所有员工。如下图所示：
从下图中可以看出，营销人员包括市场调研人员、营销企划人员、产品人员、广告促销人员、销售人员和客服人员。这些营销人员，依其岗位的不同，有不同的工作要求。各个岗位的营销人员的主要工作要求，如下表所示：
营销人员的主要工作要求
营销人员分类
工作要求
市场调研人员
制定市场调研计划、方案，组织、实施市场调研活动，统计分析调研结果，制定调研报告
营销企划人员
深入市场，进行市场分析和调研，制定产品营销策划方案，组织实施策划方案
产品人员
制定并组织实施市场调研计划，分析调研结果，拟定产品定价策略
广告促销人员
策划并执行广告方案，制定并组织实施促销方案
销售人员
开发新客户、维护老客户，进行产品销售、货款回收等
客服人员
整理客户信息、接待客户来访、解答客户咨询、处理客户投诉及意见、进行产品售后工作等
可见，营销人员的主要工作是了解客户的需求，根据客户的需求进行产品设计、产品宣传、产品销售及售后服务。
2.确定营销人员的能力要求根据营销人员的工作要求，我们可以总结出营销人员的三种能力要求，即职业素养、业务能力和管理能力。这三种能力的详细说明如下表所示：
营销人员的能力要求
能力要求
说明
职业素养
职业道德，如热爱工作、诚实守信、尊敬同事等
职业意识，包括对自己的了解和对职业目标的设定两个方面
职业态度，如爱岗敬业、勤奋好学、积极主动等
业务能力
市场分析预测能力、战略规划能力、产品开发与渠道建设能力、品牌建设能力、危机管理能力
管理能力
领导能力，如区域销售人员对经销商的领导
计划组织能力，如目标分解能力、资源整合能力等
协调能力，如区域销售人员处理所辖经销商之间关系的能力
执行能力，即对目标的完成能力
其中，业务能力的各项内容的重要性依营销人员的岗位而定。如对销售人员来说，危机管理能力、渠道建设能力、市场开发能力的要求要多一些；对营销企划人员来说，市场分析预测能力、战略规划能力的要求要想对高一些；等等。
3.测试营销人员的工作能力明确了营销人员的工作要求和能力要求，企业可以有目的、有针对性地测试营销人员的工作能力。
测试营销人员的工作能力，企业可以从以下几个方面着手：
测试营销人员的自信心，判断其是否具备自信心和自我激励能力。
测试营销人员的专业知识，如销售人员的销售知识，客服人员的客户服务知识、广告人员的广告知识等，判断其是否具有所需专业技能。
通过场景游戏测试营销人员是否具有团队合作精神。
此外，企业还可以通过营销人员对行业、对产品的见解和认识，来判断营销人员的对产品、对市场的分析预测能力。
总之，目的导向原则的要点是，企业希望得到什么样的营销人才，就要针对这一目标设定“测试题”，“得分最高”的人即为企业需要的营销人才。
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