昨天卖光师爷发布了一篇文章”5分钟教会你如何选择销售商业模式，帮你企业持续盈利。”很受大家欢迎，其中有网友就给留言问我，文章中提到的销售商业模式应该如何建立销售团队，或应该使用什么样的销售人员呢。
针对这样的情况，卖光师爷思考良久，分析了国内机械设备企业销售团队普遍归纳为直销，网销，外贸，以及渠道销售4种销售方式，下面听卖光师爷一一道来。
一、直销
首先看看那百度百科对直销是如何定义的，具体如下：
直销（DirctSlling），按世界直销联盟的定义，直销指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
卖光师爷简单的理解，直销就是厂家直接和终端客户进行交易的过程。
那什么样的产品，或什么样的人适合做直销呢？
对于机械设备而言，卖光师爷认为，客单价较高的设备比较适合做直销，当然其他标准产品，且是高频产品也比较适合做直销，比如完美，安利，在此卖光师爷主要是针对机械设备这些低频的产品而言，下面的描述也是如此。
因此，卖光师爷认为做直销应该具体以下条件：
1、低频客户（或非标定制），客单价高
2、首因效应
对于机械低频，客单价高的产品，往往加工企业一年，甚至三到五年才采购一次设备，对于这样的低频客户，往往特别讲究第一印象，并且这个第一印象在很大程度上是决定于你这个客户是否成交的必要条件。
因此，总之就一句话：干销售，你永远没有第二次机会向客户建立第一印象。
3、直销具有一定的强迫型基因
做直销的人员除了对产品了解，以及对产品应用行业要熟悉，对人性的洞察有比较大的敏感度，同时又具有较强烈的主动能动性。做事积极主动，激情饱满。大家经常看到在写字楼，高档小区进行扫楼、地推销售人员都是属于直销行业的范畴。
4、直销人员应该具备猎人精神，即猎人型销售。
猎人属于游牧民族，非常善于逐水草而居，在商战中猎人是属于那种有智慧，有勇猛，有见识，有冒险和创业精神，特别是他那灵敏的嗅觉，猎人型销售更善于去寻找新行业，新客户业务开拓，新商业应用。
猎人型销售喜欢新鲜行业，对于商业的一丝一动都特别敏感，喜欢钻牛角尖，对于一成不变的产品或行业长期以往会出现厌倦、疲劳的现象，容易导致老客户丢失的原因，如果猎人型销售去卖打印机设备，猎人型是最适合的，但如果让他卖打印机上用的硒鼓，往往猎人型销售人员会容易丢失订单，丢失客户。
那如果去卖硒鼓这样的易耗高频的产品，我们应该如何去解决销售的问题呢？
二、渠道销售
同样先看看百度百科是如何定义渠道销售的，具体如下：
商管课程及管理畅销书将渠道销售定义为采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程。
针对渠道销售，卖光师爷认为做渠道销售应该具备以下条件：
1、高频客户（代理商），客单价低
2、近因效应
针对经销商这样的高频客户而言，近期发货额度，发货的产品质量，发货速度，售后服务，以及货款账期都是经销商比较敏感的事件，卖光师爷现在做机械设备的时候也经常遇到经销商抱怨货源，物流发货等等问题，经销商经常拿这些和公司说事，每次经销商下单时就提之前何时何时出现XX现状的等等问题，长期以往如果不能解决问题，结果会丢失代理商，如果解决就会继续建立商业信任。
3、渠道销售人员具有一定的冷淡型基因
上条在近因效应中提到一些问题，比如代理商货源，配件，质保售后问题，往往代理商会对负责该渠道的销售人员进行发脾气，做的好的渠道销售人员遇到这样的情况，往往都是低头下气，很平和来缓解代理商的关系，当然如果你是那种脾气暴烈的那种性格，往往遇到这样的情况会控制不住，结果可能丢失订单，丢失代理商，当然作为销售的你，你的结果就是要么调岗，要么离职。
4、渠道销售人员应具备农夫精神，即农夫型销售
农夫正好和猎人相反，农夫最擅长固守自己负责的一块市场，并且在这块市场反复耕耘，年复一年从这块市场中获得收益，超强的亲和力和勤勤恳恳的精神使农夫型销售最擅长的是：守住老客户，在开发新客户时则表现很木讷，表现力不是那种很激情，很简单，平平淡淡的，让老客户感觉非常的老实，踏实，放心的信号。
上述在猎人型销售打印机时提到硒鼓，硒鼓这个高频产品是最适合农夫型销售进行维护，耕耘。
因此，不管渠道销售，还是直销，都要看你选择的客户是否是高频，客单价是否高等因素决定的。
三、网销
同样先看看百度百科是如何定义网销的，具体如下：
网销主要指依托互联网为载体平台的销售形式及行为。
卖光师爷是网络营销出身，肤浅认为网销=网络营销=网络宣传+直销。那作为网销的话，需要什么样的条件吗？
卖光师爷认为必要条件如下：
1、高频或低频客户，客单价高
2、注重首因效应
3、前提是有被强迫型基因。
其实，好的营销，或者好的口碑产品，往往都是客户主动来找你购买，就类似苹果手机新品发布售卖时，苹果粉丝进行在苹果店里通宵排队抢购一样，甚至一些果粉为了它，不惜花上几倍的价钱来购买。客户主动找你购买就是属于被强迫型的销售，网销的前提就是通过文案宣传，让客户主动来找你。
那如何让客户来主动找你呢？
4、具有家庭主妇型的细致心。
卖光师爷认为做网销具备一定的家庭主妇的细致心，为何这么说？我们都知道，家庭主妇都是非常的细致的，一个家庭主妇要想把老公、孩子、老人的都要照顾好，就要对他们的心理，嗜好，生活习惯都非常的了解，然后采取定制的照顾方式。
同样，做网销也是同样如此，做网销的前提是把你的产品宣传出去，要让自己的产品显示出与众不同的价值理念，可以看看这篇文章：营销秘籍：如何让你变得与众不同？，与此同时，你还要放大该产品行业应用的痛点，可以举例说明，可以参考一下看一下：营销秘籍：2分钟教会你利用恐惧心理赚钱。这些都是需要一个网销人员对客户行业的痛点，产品价值理念，人性的痛点进行类似家庭主妇那样细致的分析，客户正好需要，你正好专业，仅此而已。
四、外贸
同样，先看看百度百科对外贸是如何定义的，具体如下：
对外贸易亦称“国外贸易”或“进出口贸易”，简称“外贸”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品、劳务和技术的交换活动。
对于销售而言，外贸就是出口，目前大都数机械设备企业出口贸易，还是通过网络（包含邮件，黄页），展会，代理商这三大块形成的。因此，卖光师爷认为，外贸销售=网销+渠道。
说到这里，或许有人就问了，那这4种销售模式到底之间有何联系和区别呢？
五、渠道，直销，网销，渠道这4种销售模式，从机械设备，销售方式来看到底有何差异性呢？
1、从机械设备来看：
A、标准产品，选择渠道销售，外贸销售
B、非标产品，选择直销，网销
2、从销售回款来看：
A、回款最难的是，网销，直销
B、回款最易的是，渠道，外贸
3、从销售利润来看：
A、利润最高的是网销，直销
B、利润最薄的是，渠道，外贸
4、从销售团队操作难度来看：
A、操作难度大的是，直销，网销，外贸
B、操作难度小的是，渠道
最后，不知道大家有没有看懂了没有，渠道，直销等4种销售队伍不能同一个标准而言，要因人适才，选择人才可以不是最贵的，但一定要选择适合销售人员的模式才是最重要的。希望卖光师爷本次的分享能够帮助到各位企业家或高管，欢迎大家进行
转载请注明：http://www.wangluoyingxiaoa.com/yxjs/10018.html
