年夏天，在校园里看完了韩日世界杯后，我在南京开始了职场生涯。
欧文斯科宁是一家美国的建筑材料公司，当时在南京栖霞区有一个防火保温材料的工厂，销售部门在南京的新街口即我现在的户口所在地百米之隔的写字楼里。我在毕业前的几个月给这家公司的管理部门招募过去做神秘顾客，跟着运货的卡车体验工厂提货的整个过程，给他们找Bug。夏天毕业后我顺利地进入这家公司，给全国的经销商和区域销售代表提供支持，包括发送样品，统计销售数据等。
当时的总经理和我说过一个观点，或许是他在哪本书上看到的，公司分四类：
销售导向（SalesDriven）：最容易理解，当期销售收入和利润是核心目标，否则就活不下去了。
市场导向(MarketingDriven)：市场占有率比利润更重要，先让别人没有地盘和份额，以后再慢慢赚利润。
技术导向(TechDriven)：用核心技术构筑核心竞争力和壁垒，未来靠知识产权赚钱。
财务导向(FinanceDriven)：其他都不重要，财务报表要好看，当期收入要多，当期成本要少，你应该可以Get到什么意思。
或许在不同阶段、不同区域的营销目的有差异，在我看来所有公司的营销终极目标不外乎就是两点——影响力（势能）与销售（动能），如果营销不解决这两个目标中的任何一个，那就是无效的，投入就被浪费了。
关于营销的终极目标我有一些体会分享给大家：
1、营销的目标与终极目标是否一致取决于这事是谁直接负责与操盘的，是这家公司的创始人和老板，还是职业经理人，这点相信大家不难理解；2、营销的参与者有企业内部人员，也有外部的伙伴，比如创意、营销、公关等机构，大概率上这些参与的人员和外部的机构只能解决过程目标，而不是终极目标。什么是过程目标？比如为了达到目标需要拍一条视频，做一组平面，或者购买某个媒体广告位等等，他们没有错；3、可以直接解决终极目标的外部伙伴公司非常少，但正是因为少，所以生意非常好，形成了局部的卖方市场；4、企业的老板和创始人需要找到可以为结果负责的人，而不是强调过程中做了哪些事的经理人，因为很难找，所以这样经理人需要分享公司的股权或者分红权，增加话语权，充分授权，让他为自己的利益和未来而努力，减少打工者的属性；5、30多年经济的快速增长，大量的企业过去快速发展，大把赚钱，然而经济结构调整开始，增速放缓，考验企业内功的时候才刚刚到来，很多企业的问题靠增量被掩盖了，这时候老板是否有快速学习与自我革新能力决定了企业能否适应这个放缓的市场，换句话说过去的钱和成绩更多是靠大势和运气，还是更多靠能力，此刻会越来越清楚；6、以分众为代表的媒体销售下降已经是事实，以前大撒钱的广告主集体且快速消失，比如因房地产发展放缓导致家具、建材与家电需求量下滑，汽车行业断崖式下滑，互联网金融行业整体信用崩塌，创投行业普遍观望导致拿到投资的企业减少，但这些企业营销的需求依然存在，只是更加精打细算，焦虑地寻找可以解决终极目的的方式；7、越来越多的企业要求市场服务于销售，公关创造内容，而我们大多时候直接交流的企业创始人是不会看所谓的KPI数据，而更多靠自己的感性判断，实质上完成数据或许不难，带来直接的正面感受却不容易，特别是从销售、门店、人才招聘、供应链端、资本市场多渠道感受到影响力提升，这是影响力真正的价值，所谓企业品牌势能也；8、持久战考验的是耐力，但过程中包含一次次的闪电战，谋略与执行都重要，方向确定了，然后团队指哪打哪，确保在可控范围内试错，错了快速复盘，调整方向，团队坚决执行。谁都不可能保证每次决策都是对的，甚至大部分时候是错的，团队的自我修复与调节能力至关重要；9、实际上在市场中公关、营销公司能力90%是一样的，不要沉迷于比稿与竞标本身，这不是目的，如果当你发现一家伙伴公司的理解、能力和服务意识是你中意的，果断点，不纠结，让他成为你的长期伙伴，并且支付一定溢价牢牢绑定他，买下他大部分的时间，给他超出市场价格回报，绝对值得；10、内容如果不能产生自传播力，或者内容与传播本身是脱节的，在今天这个市场环境下空间会越来越小，即存量生意会减少；11、企业老板不要被广告人的私心所绑架，成就广告人经典作品的前提是可以帮助企业解决终极目标，而不是为了拿奖或宣传自己，每一个广告人都要换位思考，自己的价值是帮助企业解决问题、提升影响力或创造销售结果；12、中国太大了，企业差异也巨大，国际公司、民营企业与国有企业，创业企业与成熟企业，甚至企业领导人性格与喜好差异决定了营销目标的差异。
在企业影响力提升与销售提升上能做到其中一点的人与机构，在这快速变化的市场中会拥有越来越多的机会，关于此我再说几点：
1、红海中有蓝海，任何存量市场都有着被升级与改造的机会，中国任何一个细分领域、细分人群的规模都是欧洲十几个国家人口的总和，正所谓存量市场里蕴含着增量；2、专注与专业对企业和帮助企业实现终极目标的外部机构一样重要；3、企业的质量比规模更重要，今天已经不是比人数、比流水的时候了，企业的人效、利润与自我创新能力是我最看重的，大而不强的企业比比皆是，千万不要成为这样的公司；4、颠覆自己不是同行，而是你看不到或者忽视的事物，保持好奇心，不要固步自封，不要停下学习；5、不要陶醉于小圈子里的自我赞美与集体吹捧，跳出小圈子，你会发现世界很大，保持敬畏心；
快到8月底了，一年的2/3即将过去，时光荏苒，岁月如梭。我们依然在创业的路上熬着，焦虑，累，但很充实，对未来充满了期待。向每一位路上的奋斗者致敬，也给自己和我的合伙人波波加个油，欢迎大家交流和讨论。往期精选文章
没有势能，何谈品牌（全新漫画版）为什么朋友圈里的人都去卖保险了？哪有什么头脑风暴？只是偷懒者与平庸者的避风港每一个足浴店里的打工者都比你更珍惜生活做小池塘里的大鱼，不做大海里的小鱼虎哥谈钱转载请注明：http://www.dachaoe.com/yxgc/7834.html
